Ambientia nosti myynnin ambitiotasoa Capability Design™ -metodin avulla

Ambientian Marko Saarinen ja Johan Sandell. Kuva: Matti Hietala

Asiakkuuksien syventäminen ja konsultoiva arvomyynti ovat tänään enemmän totta kuin koskaan. Digitaalisen transformaation kumppaniyritys, Ambientia, halusi nostaa myynnin tekemisen uudelle tasolle. Modernin kyvykkyysjohtamisen kumppaniksi valittiin Bridge Impact. 

Ambientian Marko Saarinen ja Johan Sandell. Kuva: Matti Hietala

Reilun vuoden Ambientiaa luotsannut Johan Sandell käynnisti yrityksessä transformaation, jonka ytimessä on myynti. Myyntiä oli 2–3 edellisen vuoden aikana johdettu erilaisilla tavoilla useiden henkilöiden toimesta. Myös asiakkaiden kasvava valveutuneisuus toimi muutoksen yhtenä ajurina. 

“Suoritus ei ollut sillä tasolla, kuin mitä se olisi voinut olla. En halunnut uutta kaveria yrittämään, vaan oli suoritettava juurisyyanalyysi: mitä oikeasti tavoittelemme, miten siihen päästään ja mitä kyvykkyyksiä se vaatii”, toimitusjohtaja Sandell muistelee lähtötilannetta.  

Ensimmäiset keskustelut alansa johtavan kyvykkyystoimiston kanssa käytiin keväällä 2020. Bridge Impactin Tuomo Varilalla on taustaa sekä asiakas- että kumppaniyrityksestä, mutta myös vahvaa kokemusta myynnin rekrytoinnista ja kehityksestä. Pelkkä HR-tausta ei tässä kohtaa olisi vakuuttanut Sandellia. 

Myös Bridge Impactin kehittämä Capability Design™ -metodi teki vaikutuksen.  

“Tykkään siitä, että tekemisen taustalla on koestettu metodiikka. Se kertoo siitä, miten laaja-alaisesti ja moniulotteisesti asiat nähdään. Muita kumppaneita ei edes harkittu, ehdotus oli sen verran vakuuttava”, toteaa Marko Saarinen, joka vastaa Ambientian yksityisen sektorin liiketoiminnasta.  

Kaikki lähtee strategiasta 

Muutos alkoi strategialähtöisesti selvittämällä tahtotila ja välttämättömät tavoitteet. Sparraavassa keskustelussa Bridge Impactin Tuomo Varila ja Kari Paananen kysyivät paljon täsmentäviä kysymyksiä ja tarkennuksia varmistaen, että ymmärrys tekemisestä on yhteinen. Avainrooleihin määriteltiin kyvykkyysprofiilit.  

Yhdessä myyntitiimin kanssa mietittiin myynnin roolia, tavoitteita ja odotuksia johtamiselle. Myyntitiimin jäsenten kanssa käytiin one-to-one –haastattelut nykytilan selvittämiseksi, josta johdettiin kyvykkyyksien osalta gap-analyysi.  

“Tiimille haluttiin antaa selkeä suunta ja kunnianhimoinen tavoitetila. Kuitenkin niin, että olemme sitä yhdessä tekemässä ja rakentamassa. Kysymys on myös henkilökohtaisesta menestyksestä ja siitä, miten myyjä lisää omaa kilpailukykyään asiakastilanteessa”, Sandell sanoo.  

Myyjän roolikuvausta kirkastettiin ja maalattiin kuva oman toimialansa toimitusjohtajasta. Vahvuuksista ja tunnistetuista kehityskohdista tehtiin kattava dokumentaatio henkilötason analyyseineen ja yleisemmistä myynnin kehittämisen toimenpiteistä.  

Kolme työpajaa yksilöhaastatteluineen toteutettiin tiiviissä tahdissa 2–3 viikon aikana. 

”Halusimme saada asiat kerralla kuntoon asiantuntevan kumppanin kanssa”, sanoo Ambientian toimitusjohtaja Johan Sandell. Oikealla Marko Saarinen. Kuva: Matti Hietala

Tärkeä pohja kehitystyölle 

Kyvykkyys- ja gap-analyysin ansiosta Ambientian nykytila ja tavoitetila ovat kirkastuneet. Myynnin rooli organisaatiossa on selkiytynyt ja korkean prioriteetin kehityskohtia viedään systemaattisesti eteenpäin. Coachausta ja sparrausta on lisätty merkittävästi, myös ylpeyttä itse myyntityöstä pyritään vahvistamaan. Käynnissä on tietynasteinen kulttuurimuutos. Eväitä saatiin myös johtamiseen ja asiakkuudenhoitomalliin. 

“Maailma ei ole vielä valmis. Me lähdimme liikkeelle perusasioiden ääreltä ja tehty työ luo pohjaa kehitykselle. Bridge Impactin Tuomo ja Kari puhuvat asioista suoraan niiden oikeilla nimillä, mutta mukana on sopivasti pehmennystä. Tämä yhteistyö on ollut todella arvokas lisä omaan ajatteluun”, Saarinen toteaa. 

“Halusimme saada asiat kerralla kuntoon asiantuntevan kumppanin kanssa. Saimme nopeasti strukturoidun analyysin, jollaista olisi mahdotonta saada aikaan oman työn ohessa itse keräämällä. Myös momentum on tärkeä”, Sandell lisää. 

Yhteistyö Bridge Impactin kanssa jatkuu edelleen. Projektin aikana Ambientian puolelta heräsi ajatus myynnin vetäjän roolista, jonka suorahakua Bridge Impact myös hoitaa. Kun kyvykkyysprofiili oli valmiiksi laadittu, haku oli helppo aloittaa.  

Vastaavaa yhteistyötä Johan Sandell suosittelee erityisesti muutos- tai kriisitilanteessa oleville yrityksille. 

“Asiantuntevan kumppanin kanssa työskentely vauhdittaa muutosta ja tekee siitä puolueettomampaa”, Sandell summaa.